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세일즈라이팅

여러분!

From:오가와 타다히로


오사카의 스타벅스에서,,


『독자가 스타디움에 가득 차 있는 것처럼 생각해서는 안 된다. 스타디움에 가득 차 있는 관중에게 말하듯이 글을 써서는 안 된다···



···다른 사람이 당신의 세일즈 레터를 읽을 때, 그는 혼자다. 그러므로 그 사람과 1대1로 대화하는 듯이 글을 써야 한다. 한 사람과 한 사람의 대화인 것이다.』



광고의 신 데이비드 오길비가 한 말이다. 하지만 대부분의 사람들은 광고 글을 만들 때, 몇 천 명, 몇 만 명에게 말을 하듯 글을 쓴다··· 그러면 마치 정치가의 연설과 같은 세일즈 레터가 되고 만다···



실제 상황을 상상해 보면···



오길비의 말을 생각해 보라. 잘 생각해 보면 100명이 함께 당신의 메시지를 읽는 경우는 없을 것이다. 우리는 인터넷 페이지를 볼 때 거의 99%는 혼자서 본다. 간혹 동료에게 보여주기도 하지만.. 그럴 때는 거의 없고 기본적으로는 혼자서 본다.



전단지를 읽을 때도, DM을 읽을 때도, 잡지나 신문 기사를 읽을 때도, 그 옆에 있는 광고를 읽을 때도, 대부분 혼자서 읽는다.



그렇게 혼자서 당신이 하는 ‘말’을 머릿속으로 읽는 것이다. 머릿속으로 당신의 이야기를 듣는 것이다. 그 때, 정치가의 연설과 같은 이야기를 듣는다면 어떨까? 한순간에 마음을 닫아버릴 것이다.



당신과 독자의 사이에 존재하는 ‘인연’이라는 끈이 순식간에 끊어지고 말 것이다. 물론, 그 후로 독자가 다시 당신에게 감정 이입을 하는 일은 없을 것이다. 독자의 마음이 움직이지 않으면 손도 움직이지 않는다. 지갑도 열리지 않는다.



나는 종종 멤버들이 쓴 세일즈 레터를 피드백 해준다. 그럴 때 나는 몇 번이고 몇 번이고 지금 말한 손에 대한 이야기를 한다. 하지만 좀처럼 나아지지를 않는다. 그래서 꼭 주의하는 점이 하나 있다. 그것은,,



여러분



이라는 단어를 삭제하는 것이다. ‘여러분’이라는 말은 스타디움에서 대중에게 하는 연설에서 하는 말이다. 따라서 이 말이 한 두 개라도 들어가 있다면,, 그것은 필자의 마음이 ‘스타디움에서 연설’하는 것으로 생각하고 있음을 뜻한다.



“아니, 조금이면 괜찮지 않을까.”



초심자들은 이렇게 생각하며 당황할 것이다. 확실히 ‘여러분’을 삭제하고 ‘당신’으로 바꾼다고 해서 전환율이 올라가는가 하면, 꼭 그렇다고는 할 수 없다. 하지만 그렇게 세세한 것까지 신경 쓰는 것이 중요하다는 것이다.



세세한 것에서부터 마인드가 달라진다. 잘못된 마인드를 가지고 글을 쓰면 전체가 다 잘못될 것이다. 왜냐하면 전체는, 부분의 집합체이기 때문이다. 따라서 우선은 제일 먼저 ‘여러분’이라는 단어 하나를 수정하는 것부터 시작하자···



나 역시 되돌아보면 ‘여러분’이라는 말을 사용하게 될 때가 있다. 하지만 그럴 때마다 나는 ‘아차’하고 그 점을 깨닫고 곧바로 수정한다. 그리고 그 하나의 단어를 수정하는 것은, 머릿속에서 상상하는 독자의 모습을, 스타디움에서 개인 단위로 바꾸어준다.



말은 힘이다···



말의 힘은 강하다. 말을 잘하면 상대의 마음을 바꾸어주고, 말을 잘하면 상대를 움직일 수 있다. 이것이 너무 자잘한 이야기라고 생각할 수도 있다. 하지만 쉽게 생각해서는 안 된다...



당신이 다음으로 어떤 카피 문구를 작성할 때에는, ‘여러분’이라는 말을 봤을 때 이 이야기를 떠올리기 바란다. 그것은 단 하나의 단어가 아니다. 유망고객의 이미지에 대한 이야기이다.



나카타니 요시마사

출처 : The Response



 

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등록자민진홍

등록일2016-02-29

조회수607

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