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세일즈라이팅

9분 만에 광고를 만드는 방법(전편)

From:존 칼튼

9분 만에 광고를 만들 수 있을까? 당신은 분명 그렇게 생각할 것입니다.


앞으로 당신에게 9분 만에 광고를 만드는 방법을 소개해 드릴 테니, 진짜인지 아닌지 당신의 눈으로 확인해 보세요. 그런데 이렇게 글로 쓰려면 내용이 길어지기 때문에 오늘과 내일 이틀에 걸쳐 공개하도록 하겠습니다. 오늘은 9분 만에 광고를 만드는 방법 전편, 내일은 후편이라는 형태로, 실제로 9분 만에 만든 광고의 완성 샘플을 공개해 드리겠습니다.


그럼 시작하겠습니다.


만약 원한다면 당신은 광고를 만드는 시간을 단축할 수 있습니다. 필요한 시간은 단 9분입니다.


오랜 시간 동안 저는 한 번도 광고를 만든 적 없는 초보자에게, 어떻게 하면 처음부터 잘 팔리는 광고를 만들 수 있을지, 그 방법을 가르쳐 왔습니다.


그리고 당신도 앞으로 불과 몇 분 만에 유망고객을 기존고객으로 바꾸고, 매상을 올려주는 광고를 만드는 방법을 완전히 마스터하게 될 것입니다.


그것은 어려운 일이 아닙니다. 하지만 제일 먼저 몇 가지 간단한 비밀을 알아야 할 필요가 있습니다.


한 번 그 비밀을 알게 되면, 다른 것은 놀랄 만큼 간단해집니다.


그럼 시작하겠습니다.


먼저, 한 번 상상해 보세요. 당신은 자신의 비즈니스를 생각하면서 어느 바의 카운터에 앉아 있습니다.


누군가가 당신의 옆에 앉습니다. 바텐더(혹은 웨이트리스)가 그에게 말을 겁니다.

바텐더 : 안녕하세요, 하디 씨. 무슨 일 있어요? 안색이 안 좋네요.


하디 : 맞아요, 좀 곤란한 일이 있었죠. 실은..


그렇게 말하면서 하디는, 그가 안고 있는 문제를 이야기하기 시작했습니다.


자, 여기서 질문입니다. 그가 안고 있는 문제가 당신의 상품이나 서비스를 통해 해결할 수 있는 것이라고 해보겠습니다. 그렇다면 당신은 그때, 그에게 뭐라고 말하겠습니까? 그가 원하는 해결책을 당신이 갖고 있다는 사실을 알려주고 그것을 얻는 방법을 알려주는 것은, 그야말로 광고에서 당신이 해야 할 일과 똑같습니다.


저는 이것을 최고의 세일즈 토크를 빨리 찾아내기 위한 「대화에 끼어드는」 방법이라고 부릅니다.


유망고객을 처음 만났을 때 당신이 하는 말을 생각하고, 그것을 세일즈 문구로 바꾸는 것입니다. 자신이 할 말을 녹음해 뒀다가 그것을 옮겨 적는 것도 좋을 것입니다. 그리고 그 말을 읽기 쉬운 단어로 바꾸어야 합니다. 그러면 강요하는 듯한 느낌이 들지 않는 세일즈 토크를 글로써 표현할 수 있게 됩니다.


영업인의 피를 조금이라도 갖고 있는 사람에게는 이것이 매우 효과적인 방법이겠지만, 초보자가 하기에는 좀 더 자세한 설명이 필요할 것입니다.


그럼 좀 더 자세히 살펴보도록 하겠습니다.


먼저, 하디에게 당신은 이렇게 말할 것입니다.


당신 : 대화에 끼어 들어서 죄송하지만, 말씀하신 점에 대해 물어보지 않을 수 없었어요. 왜냐면 저는 그 문제를 해결할 수 있기 때문입니다.


하디 : 정말요?


이 시점에서 그는 당신이 하는 말을 진짜라고 생각하지 않을 것입니다. 즉, 신뢰하지 않는 거죠.


다음으로 당신이 하는 말은 매우 중요합니다. 당신은 그에게 당신이 하는 말을 들을 이유를 제시하지 않으면 안 됩니다. 결코 그 자리를 뜨게 할 만한 이유를 말해서는 안 됩니다.


그럼 어떻게 해야 할까요? 예를 들어보겠습니다. 당신의 상품이나 서비스가 무언인지는 상관없습니다. 이 예를 당신의 상황에 적용시켜 사용해 보세요.


예를 들어 하디가 이렇게 말했다고 해 보겠습니다. “맞아요, 좀 곤란해 하던 참이에요. 알고 계시다시피 저는 인터넷 비즈니스를 하고 있는데, 제 사이트의 액세스 수는 많지만 하나도 팔리지를 않아요.”


여기서 당신은 매상을 올리는 비밀을 알려주는 e북을 판매하고 있다고 해보겠습니다. 당신은 인터넷 마케팅으로 매상을 2배로 올리는 방법을 알고 있습니다. 그리고 그것을 빨리 할 수 있는 방법도 알고 있습니다. (대부분의 마케터는 유망고객의 주의를 이끌고 그것을 오래 유지시키기 위한 기본적인 것조차 하지 않습니다. 하지만 당신은 그 방법과, 곧바로 매상을 올리는 간단한 방법을 알고 있는 것입니다. 참고로 이것은 대부분의 비즈니스에서 있을 수 있는 현실적인 문제입니다)


자, 여기서 하디의 말을 되받아치고 당신의 오퍼와 융합시켜 봅시다. 분명 아주 좋은 헤드라인이 만들어질 것입니다. 이런 식으로,,


「인터넷에서 매상을 빠르게 2배로 만드는 방법」


잘 따라오고 계신가요? 그는 그가 안고 있는 문제가, 액세스를 통해 충분한 매상을 올리지 못하고 있다는 것이라고 말했습니다. 당신은 인터넷 비즈니스에서 매상을 2배로 만드는 실천 가능한 방법을 알고 있습니다. 그것이 당신이 하는 일입니다. 당신이 그에게 오퍼를 할 수 있는 최대의 이점이라고 할 수 있죠.


따라서 그것이 바로 헤드라인에 넣어야 하는 메시지인 것입니다. 그의 가장 큰 문제를 해결하는, 그에게 있어서는 최고의 이점일 것입니다.


또 한 가지 예를 들어보겠습니다. 만약 당신이 세금을 줄일 수 있는 「내부 정보」를 갖고 있다면,,,


「회계사가 누구보다도 빨리 새로운 세금 제도 정보를 입수하여 비싼 돈을 지불하는 클라이언트를 빠르게 획득하는 방법」


혹은, 만약 당신이 보다 좋은 품질의 승마용 안장을 저렴한 가격으로 판매하고 있다면, 이러한 헤드라인이 좋을 수 있습니다,,,


「보다 좋은 안장을, 보다 저렴하게 손에 넣을 수 있는 방법」


이러한 헤드라인은  「하우 투 쇼트 컷」이라고 불립니다. 왜냐하면 당신은 독자에게  「무언가를 하는 방법」을 약속하고 있기 때문입니다. 이 헤드라인을 완성하려면, 다음과 같은 4가지 관점에서 당신의 상품이나 서비스를 재검토한 후, 이러한 헤드라인에 맞게 적용해 보세요.


* 빠르다
* 심플하다
* 간단하다
* 그리고 / 또는, 저렴하다


이러한 것들은 사람들이 돈을 지불할 때 찾아보는 것입니다. 이 헤드라인은 톱클래스의 세일즈 라이더들도 자주 사용하는 방법입니다. 보면 아시겠지만, 매우 심플한 방법입니다.


그럼 다음으로 가보겠습니다. 다음은 세일즈 토크입니다. 광고에서는 첫 시작, 오프닝 부분에 해당합니다.


여기서 당신이 할 일은 당신 자신을 소개하고(재빨리), 문제를 다시 확인하고, 해결책을 제공하는 것입니다. 우리는 이것을  「유망고객의 초점을 유지시킨다」고 말합니다.


예를 들어 “제 이름은 죠 블랙입니다. 대화에 끼어들어서 죄송하지만,, 만약 당신이 매상을 빠르게 올릴 수 있는 간단한 방법을 찾고 계시다면, 정말 좋은 방법이 있어요.”


물론 실제로 광고를 쓸 때에는  「끼어들어서 죄송합니다」는 말은 빼야겠죠. 당신이 실제로 대화할 때 사용하는 단어를 사용하고, 당신이 평소 친구에게 보내는 메일에서 사용하지 않을 법한 단어는 모두 빼 주세요.


다음으로 당신에 대한 신뢰를 쌓아야 합니다. 신뢰를 쌓는 것은 매우 중요합니다. 하디는 아직 당신에 대해 아무것도 모릅니다. 따라서 당신이 하는 말을 믿을 이유가 없는 것입니다.


그때, 이렇게 말해 보세요. “이건 제가 자주 사용하는 방법인데, 그럭저럭 2년 동안 잘 해오고 있습니다. 저도 처음에는 당신과 같은 심각한 상태에서 시작했지만, 고객으로 전환되는 액세스 수를 2배로 증가시키는 방법을 찾았습니다.”


“이 방법은 잘만 사용하면 2~3일 정도면 할 수 있습니다. 그러면 당신의 매상은 단번에 올라갈 것입니다. 그 전까지는 한 달에 천 달러 버는 것이 고작이었지만, 지금은 일주일에 5천 달러를 벌게 되었습니다.”


잘 따라오고 계신가요? 물론 이 예를 당신의 비즈니스에 그대로 사용할 수는 없겠지만, 여기에서 말하는 내용의 본질을 당신의 비즈니스에 간단히 적용할 수 있습니다.


중요한 것은 「본질」입니다. 만약 당신이 세금 제도에 관한 내부 정보를 갖고 있는 회계사라면, 그것이 다른 회계사에게 어떤 의미를 가지는지를 생각해 보세요. 만약 당신이 보다 좋은 품질의 안장을 경합에서보다 더 저렴하게 판매하고 있다면, 그것이 마주에게 어떤 의미를 가지는지를 생각해 보세요. 본질이란 그런 것을 말하는 것입니다.


여기서 중요한 것은, 당신이 무엇에 대해 이야기하고 있는지 알아야 한다는 것입니다. 그리고 해결책이 없다는 것이 어떤 것인지도 알아야 합니다. 즉, 당신도 처음에는 힘든 시기가 있었을 것이라는 말입니다. 이것은 간단한  「마음의 공감」입니다. 독자에게 당신이 그들보다 훌륭한 사람은 아니라는 점, 그리고 그들보다 조건이 좋은 것이 아니라는 점을 알게 해야 합니다.


그럼 이어서 말씀드리겠습니다. 신뢰 관계를 구축하고 유망고객의 가지는 당연한 의심을 제거하는 것은 매우 중요합니다.


하지만 당신은 항상 그 사람에 대해 말하지 않으면 안 됩니다. 자신에 대한 자랑을 늘어놓거나, 과시하려고 하면 안 됩니다. 실제 대화를 상상해 보세요. 당신은 그가 당신과 이야기한 것을 다른 곳에 알리고 싶지 않을 것입니다. 당신이 오퍼를 제공하는 것에 대해 그가 계속 관심을 갖기를 바랄 것입니다.


그렇다면 여기서 더 나아가야 합니다. “저는 그밖에도 당신과 비슷한 문제로 힘들어 하던 3,187사의 기업을 같은 방법으로 도와주었습니다. 그 중에는 ABC사와 XYZ사도 있습니다.”


이것은 유명인의 권위를 빌리는 것입니다. 당신이 수많은 사람을 도와주었다는 것을 그에게 전하도록 합시다,, 그리고 그것을 믿게 합시다.


이 바에서의 대화는, 만약 당신의 지인이 와서 이렇게 말해 준다면 더욱 완벽할 것입니다. “이야, 죠. 또 만나서 기뻐요. 지난번에는 제 웹사이트를 도와줘서 고마워요. 덕분에 지난달보다 5배나 매상이 올랐어요.”


이것이  「고객의 후기」입니다. 만약 당신에게 당신에 대해 좋은 말을 해주는 사람이 있다면, 그것을 당신의 광고에 싣도록 합시다.


오늘은 여기까지입니다. 사실은 여기까지 하면 거의 완성이라는 점을 알아차렸을 것입니다. 이제 조금 밖에 안 남았습니다. 내일은 이 다음 내용부터 마지막 클로징까지 만들어 보겠습니다. 그리고 최종적으로 하나의 광고로 완성시킬 것입니다. 기대 많이 해주세요!

John Carlton


출처 : The Response

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등록자유문진/민진홍

등록일2015-12-15

조회수799

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