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통합마케팅

「고객 모집을 자동화하면 사업은 안정되지 않는다」는 법칙

From:테라모토 타카히로
오사카의 자택에서...


순간적으로 한꺼번에 매상을 올리는 경우와
지속적이며 안정적으로 매상을 올릴 경우에는 해야 할 일이 완전히 다르다.


전자는 약간의 운과 「테크닉」으로 달성할 수 있지만,
후자는 그렇지 않다.


게다가 순간적으로 한꺼번에 매상이 올랐다고 해도
장래에 대한 불안, 공포, 걱정은 여전히 사라지지 않는다.


하지만 지속적이며 안정적인 비즈니스를 만들면
그러한 부정적인 감정은 매우 줄어들 것이다. (아예 없어질 수는 없다 (웃음)


그래서 오늘은 어떻게 하면 매상을 「안정」시킬 수 있을지에 대한 두 가지 포인트에 대해 이야기할 것이다.


※ 덕분에 【더 리스폰스】는 9월 매상이 1억 엔을 넘겼습니다. (1억 5천만 엔) 물론 이것은 항상 【더 리스폰스】를 읽어주시는 당신(바로 당신!) 덕분입니다. 정말 감사합니다. m(__)m m(__)m 감사합니다!


1. 신규 고객의 흐름을 만든다.

신규 고객, 신규 리드는 비즈니스에서는 혈액과 같다.
만약 그것이 정체되어 있으면 비즈니스는 탁하고 힘이 없어지게 된다.

비즈니스의 안정은 신규 고객의 「흐름」에 의해 유지된다. 고객의 수가 증가하면 증가할수록 「안정」적이 된다. 따라서 최대한으로 에너지를 투입하여 신규 고객이 들어오는 흐름을 만들어야 한다.


그것이 사업 안정화의 첫 번째 포인트이다.


살짝 마케팅을 달리 하여 성과를 보게 되면, 매상을 올리는 것이 쉬운 일이라고 착각하는 사람이 있다. 이제 신규 고객은 더 이상 필요 없다거나, 기존 고객만으로도 평생 먹고 살 수 있다고 하는 말은 주의해야 한다.


확실히 어느 정도로 고객 기반이 다져지면 2~3년은 이익을 지속적으로 창출할 수 있다. 그렇다기 보다는 그 기간 동안, 자신의 역사상 최고의 이익과 수입을 얻을 수도 있을 것이다. 게다가 그러한 이익을 창출하는 것도 아주 쉬웠을 것이다. 지금까지 한 노력의 60~70%만으로도 충분한 성과를 얻었기 때문에 「돈을 버는 것이 쉬운 일」이라며 자만에 빠질 수도 있다.


하지만 그것은 당연한 일이다.
왜냐하면 신규 고객을 획득하는 것은 비즈니스에서


* 가장 어렵고
* 가장 돈이 많이 드는


부분이기 때문이다. 반대로 기존 고객에게 추가적으로 무언가를 판매하는 것은, 그에 비해 몇 배나 더 쉬운 일이다. (게다가 돈도 들지 않는다) 비즈니스에서 가장 어렵고 가장 돈이 많이 들어가는 활동을 「하지 않는」 것이기 때문에 「간단히」「돈을 버는 것」도 당연한 일인 것이다.


실제로 신규 고객을 획득하지 않아도 얼마 동안은 유지할 수 있다. 오히려 일시적으로는 굉장히 많은 돈을 벌 수도 있다. 하지만 그 이후부터 비즈니스는 점점 쇠퇴하기 시작한다. 잠깐 생각해 보면 알 수 있을 것이다..


* 고객 리스트의 일정 수는 반드시 죽거나, 이사하거나, 직업이 바뀌는 등, 더 이상 고객이 아닌 환경으로 바뀌게 될 수 있다.
* 고객의 일부는 반드시 이탈한다. 예를 들어 재구매율이 90%인 뛰어난 비즈니스라 해도, 10%는 이탈하는 것이다.
* 항상 기존 고객에게 지속적으로 「새로운」 상품, 「새로운」 이벤트를 부여하지 않으면 안 되는데, 그것은 사실상 불가능한 일이다.


신규 고객을 획득하기 위해 매일 새로운 것을 시험하고, 자금을 투자하며, 에너지를 쏟는다.
생각할 수 있는 범위 안에서 가능한 한 모든 방법으로 신규 고객을 모집한다.


그것이 사업 안정화의 첫 번째 포인트이다.


참고로,,


종종 「고객 모집을 자동화한다」「가만히 놔둬도 고객이 모여든다」는 선전 문구를 보게 되는데, 그러한 것을 추구하는 마인드야말로, 비즈니스를 불안정하게 만드는 근본적인 원인이다. 자동화하는 것은 「백엔드」여야 한다. 장치로 만드는 것은 「백엔드」여야 한다. 사업을 안정적으로 만들고 싶다면, 프론트엔드의 판매, 신규 고객이나 리드를 획득하는 데 에너지를 쏟아야 한다. 육체노동도 꺼리지 말고 항상 이노베이션을 추구해야 한다.


2.고객과의 관계를 유지한다.

모든 비즈니스는 리피트 비즈니스이다.
그리고 모든 비즈니스는 팬을 만드는 것이다.


신규 고객을 획득하려면 돈이 많이 들기 때문에, 이익을 창출하기 위해서는 획득한 고객에게 두 번, 세 번,, 반복하여 판매하지 않으면 안 된다. 그러기 위해 중요한 것은 고객이나 (유망고객)과 지속적으로 의미 있는 커뮤니케이션을 취하여, 깊은 관계를 맺어야 한다는 것이다.


의미 있는 커뮤니케이션은 무엇일까?
여기에는 크게 두 가지 포인트가 있다.


* 하나는 권위성이다.


당신은 그 비스니스, 그 업계의 전문가로서, 고객이 볼 때 권위적인 위치에 있어야 한다. 권위 있는 입장에서 도움이 되는 정보를 제공하고, 고객이 잘못된 방향으로 나아가는 것을 막고, 원하는 결과 이상의 결과를 얻을 수 있도록 도와주어야 한다. 

고객은 당신이 눈을 돌리면 금방 잘못된 길로 나아가는 위험스러운 존재이다. 당신은 전문가로서 그들에게 지식을 부여하고, 그들의 가치관을 바꾸고, 그들을 기르고, 이끌어나가지 않으면 안 된다.


* 다른 하나는 친밀함이다.


아무리 전문가라도 인간미가 없는 사람이라면 세일즈에 대해 저항감이 들 것이다. 일과 관계없는 사적인 이야기도 약간씩 끼워 넣거나 실패한 경험담을 이야기하게 되면 「아, 이 사람도 가족이 있고, 자신의 인생을 살고 있으며, 결점도 갖고 있는, 평범한 사람이구나」라고 안심하게 만든다.


이것이 사업을 안정적으로 만드는 두 가지 포인트이다.
오히려 모든 사업은 이 두 가지 포인트를 달성하기 위해 존재한다고 말해도 과언이 아닐 것이다.


이 두 가지는 「왕도」이기 때문에, 이른 바 매상을 올리기 위한 기술적인 이야기에 비하면 좀 시시할 수도 있다. 하지만 【더 리스폰스】를 읽고 있는 당신은 얼핏 보기에 반짝이는 「노하우」를 사용한 순간적으로 돈을 버는 무의미한 매상 「기록」이 아니라, 착실하게 성장하고 안정화되어 고객에게 지속적으로 가치를 제공하는 비즈니스를 만들었으면 좋겠다···


출처 : The Response

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등록자유문진/민진홍

등록일2015-12-10

조회수370

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