[네모의미학 부설연구소]
선택설계마케팅 연구사이트
사업은 말이죠?
열정도 중요하지만, 성공요소를
아는게 더 중요합니다.

통합마케팅

지속형 상품의 6가지 유형

From:오가와 타다히로
오사카의 스타벅스에서,,,

 

어제는 오랜만에 손님 앞에서 이야기를 했다. 온라인 비즈니스 스쿨 공부회에서, 어떤 강의를 하는 것이 아니라 주로 질문에 답하는 것이었지만, 오랜만이어서 그런지 약간 긴장했다.(^^;;)


오랜만이라서 그런지 부수적으로 하고 있는 공부회임에도 참가율이 아주 높았고, 지방에서 온 사람도 많이 있었다. 제일 놀란 것은 다양한 업종의 사람들이 있었다는 점이었다. 건설업부터 편의점까지, 그만큼 갖가지 업종에서 다이렉트 마케팅을 하는 사람들이 많아졌다는 뜻인가... 그리고 모두 정말 열심이었고, 7년 쯤 전에 고객이 된 사람이나 나도 잘 알고 있는 유명 PR 회사에 다니는 사람도 있었다··· 집에 가는 길에 나는 정말 좋은 고객들을 만나게 되었구나, 하고 다시금 생각했다.




좋은 고객과 함께 일할 수 있는 것보다 더한 행복은 없다. 미국의 No.1 온라인 마케팅 코치인 리치 셰프렌도 「고객은 결혼 상대와 같은 존재다」라고 말했다. 결혼 상대를 계속 사랑할 수 있다면 인생이 정말 행복해질 것이며, 결혼 상대를 계속 미워하게 되면 아무리 돈이 많아도 지옥과도 같이 느껴질 것이다. (실제로 경험함^^)


어찌됐든 나는 공부회에서 다양한 질문을 받았는데, 재미있는 질문이 있어서 소개해 보려고 한다···


「어떻게 지속형 상품을 만들 수 있는가?」


지속형 상품은 말하자면 댄 케네디의 NOBS 마케팅 레터와 같이 매달 뉴스 레터를 받는 것,, 즉 매달 요금이 발생하는 것···인데 이것이 있는지 없는지에 따라 비즈니스는 크게,, 아니, 혁명적으로 달라진다.


뭐니 뭐니 해도 현금의 유동 상태가 좋아진다. 매달 영업을 통해 신규 거래를 획득하여 매상을 올리는 사람이라면 잘 알 테지만, 매달 아무리 열심히 해도 다음달 1일에는 다시 0에서부터 시작해야 한다. 그건 정말 힘들다. 그 달의 매상이 얼마나 될지 예상할 수도 없기 때문에, 좋은 달도 있고 안 좋은 달도 있다,,, 그런 식으로 매상, 현금의 흐름이 매우 불안정하다. 현금의 흐름이 불안정해지면 어떻게 되는가 하면,

사장의 마음도 불안정해진다···


당연한 일이다. 매달의 현금 유동 상태가 불안정하면, 1년 후는커녕 반 년 후의 일도 내다볼 수 없다. 매달 매달이 그야말로 「자전거조업」일 것이다. 이러한 상황에서 회사의 3년 후를 내다보고 무언가에 투자를 하거나 어떤 것을 새로 시작할 수는 없을 것이다. 이러한 상태로 매달 매상을 창출해야 한다는 심리적인 부담감도 상당하기 때문에, 그 부담감과 싸우는 것만으로도 힘에 부칠 것이다.


하지만 지속적인 수입이 있으면 상황은 완전히 달라진다. 매달 1일이 되어도 0에서부터 시작하는 것이 아니다. 매달 1일이 되는 시점에 이미 매상을 어느 정도인지 예상할 수 있게 될 것이다. 그것이 잘 되면 매달 들어가는 고정 비용을 충당할 수도 있을 것이다. 그렇게 되면 매달 1일이 되는 시점에 순이익이 고정비를 충당할 수 있게 되어, 흑자인 상태로 한 달을 시작하는 것이다.. 그야말로 낙원이 아닌가!! 그때부터 올리는 매상 전부가 「이익」이 되는 것이다.


물론 그렇게까지 지속적인 수입을 창출하는 일은 쉬운 일은 아닐 것이다. 참고로 자랑하는 건 아니지만, 우리 회사는 지속적인 수입이 연간 8억 엔 정도 된다. 그래서 매우 안심되는 상황에서 경영을 하고 있다. 아, 자랑인가. (웃음)


어떻게 지속형 상품을 만들 수 있는가?


사실 세상에는 이미 수많은 유형의 지속형 상품이 존재한다. 따라서 솔직하게 말하면, 그러한 것들을 따라하면 된다. 건강식품이나 화장품 판매 업계는 거의 모두가 지속형 상품이다. 인터넷에서 검색하면 많이 볼 수 있듯이, 세상에는 정말 다양한 지속형 상품들이 있다. 오늘은 몇 가지 지속형 상품의 유형을 소개하고자 한다···


1. 소모품 오토십 유형
각종 건강식품, 화장품 같이 소모되는 상품을 한 달 단위로 매달 보내는 것이다. 흔히 볼 수 있는 건강식품, 화장품은 모두 이러한 유형이기 때문에 따로 설명할 필요도 없을 것이다. 당신이 취급하는 상품이 소모되는 것으로, 다 떨어지면 새로 사야하는, 재구매를 해야 하는 상품이라면, 이 유형이 최적일 것이다. 뭐, 더 리스폰스를 팔로우한 사람이라면 이미 그에 대해 생각하거나 실행하고 있을 테지만···

만약 업계에서는 거의 하지 않지만, 자신의 상품이 소모품이라면 큰 기회라 생각할 수 있다. 이 유형을 그대로 가져다 쓰자.


2. Book of the Month Club
북 오브 먼스 클럽이란, 말 그대로 이번 달의 책을 의미한다. 이것은 미국의 출판 업계에서 7~80년 전에 맥스웰 색하임이라는 다이렉트 마케터가 발명한 것인데, 말하자면 매달 고객이 읽으면 좋아할 것 같은 책 한 권을 보내는(선택 가능하다) 서비스라고 할 수 있다. 현대에는 이 유형이 너무 많이 보급되어 서비스의 내용이 꽤 많이 변하였지만, 처음에는 그런 아이디어에서 출발한 것이었다.


이 아이디어의 획기적인 부분은 「책」이라는, 보통은 지속적인 판매가 불가능한 상품이라고 생각되는 상품(즉, 위에서 말한 소모품과는 다른 상품)을 가지고 지속적으로 수입을 창출한다는 점이다. 이것에 의해 출판사의 현금 유동 상태는 안정적이 되었다. 일설에 의하면, 이 유형을 처음으로 도입한 회사가 미국의 출판 업계를 지배하고 있다는 이야기도 있다.
참고로 우리도 3년 전쯤부터 이 유형을 도입했다···www.directbook.jp


이와 같은 패턴으로 DVD of the month, CD of the month와 같은 유형도 대량으로 생겨났다. (참고로 콜롬비아 레코드는 이른 바 뮤직 오브 먼스로, 음악 판매 생산을 지배했다)


당신이 취급하는 상품이 얼핏 보기에는 지속형 상품으로 만들 수 없을 것이라 생각되는 상품이라도, 같은 고객이 당신의 가게(회사)에서 여러 번 구매할 수 있는 상품이라면, 어쩌면 지속형 상품이 될 수 있을 것이다.


3. 구독 유형
이것도 흔히 볼 수 있는 패턴이다. 당신이 읽고 있는 잡지를 보면 어떠한 잡지든 「정기 구독 신청서」가 들어있을 것이다. 즉, 1년이든 2년이든 정기 구독을 하는 것이다. 우리 회사에서 하고 있는 댄 케네디 NOBS 마케팅 레터도 이와 같은 유형이다.


즉, 매달 새로운 콘텐츠를 만드는데 그것을 미리 구매한 상태로 만들어 놓는 것이다. 일본 시장에서는 그다지 볼 수 없지만, 미국에서는 잡지 정기 구독 유형을 흔히 볼 수 있다. 흔히 볼 수 있는 정도를 넘어서서 거의 대부분이 그 유형에 속한다고 생각할 수 있을 정도이다. 그렇기 때문에 미국에는 잡지의 개수가 놀라울 정도로 많이 있다. (언젠가 해외여행을 할 때 공항에 있는 서점에 들러 보면 알 수 있을 것이다)


잡지를 만드는 것은 어렵지만, 특정한 업계, 특정한 소규모의 시장에만 특화된 뉴스 레터라면 만들어 볼 수 있을 것이다. 대부분의 사람들은 그러한 업계, 상품에 대해 전문지식을 많이 갖고 있다. 그 업계의 뛰어난 전문가가 아니라도 상관없다. 고객보다 높은 전문 지식을 갖고 있고, 고객에게 조언을 해주면서 가치를 부여할 수만 있다면 충분할 것이다.


※참고로 고객이 인지하고 있는 유료 메일 매거진은 이에 해당하지만, 유료 메일 매거진으로 성공한 사람은 일부 유명인을 제외하고 거의 없다고 볼 수 있다. (성공한 사람은 호리에몬 정도일 것이다) 그러므로 기본적으로 유료 메일 매거진은 그만두는 것이 좋을 것이다. 인지도만큼은 높을 수 있지만··· ^^;


4. 회원제 서비스
이것은 인터넷에서 흔히 볼 수 있는 서비스인데, 일정 수준 이상의 정보는 유료 회원이 아니면 볼 수 없도록 제한하는 것이다. 무료 콘텐츠를 많이 배포하면서, 일부는 유료로 설정한다. 유료 사이트를 보려면 유료 회원이 되어야 하는데, 1년에 얼마, 한 달에 얼마라고 가격을 정해두는 서비스이다.


소프트웨어 비즈니스에서 볼 수 있는 부분 유료 서비스와 비슷하다. 부분 유료는 소셜 게임을 예로 들면, 일단은 무료로 게임을 제공하고 대부분은 무료로 이용할 수 있지만, 일부는 유료로 제공하는 유형이다. 유료 회원이 되어주는 사람은 5% 정도가 적당하다. 쿡패드나 타베로그 등도 기본적으로는 서비스를 무료로 제공하지만, 일부 기능은 유료로 되어 있다. 

이는 기본적으로 디지털 콘텐츠이기 때문에 이익률이 높다. 따라서 가격을 낮게 책정해도 이익을 창출할 수 있는 매우 훌륭한 유형이라 할 수 있다. 구독 서비스와 살짝 다른 점은, 반드시 콘텐츠를 정기적으로 업로드해야 하는 것은 아니라는 점이다. 콘텐츠의 양이 방대하다면, 그에 접속하기 위한 권리를 판매한다는 의미로 한 달에 얼마를 충전하도록 하는 것이다. 어떠한 서비스를(아마도 프로그램) 제공하는 것이라면, 그 이용료로 한 달에 얼마를 충전하도록 하는 것이다. 즉, 한 번만 상품을 개발하면 매달 얼마씩 받을 수 있는 구독형 상품이라는 점이 다르다. (뭐, 실제로는 그렇게 하면 고객이 떠나갈 수 있으니 점검이나 갱신을 반드시 하는 것이 좋겠지만)


5. 그룹 코칭 컨설팅
이것도 새로이 설명할 필요는 없을 것이다. 우리 회사에서도 구스노세 씨를 주체로 더 레스폰스?G 코칭을 하고 있다. 대부분의 그룹 코칭, 그룹 컨설팅은 연간 계약으로 (코칭은 반년 단위로 하기도 한다) 1년 동안 몇 번 미팅을 하거나 전화 상담을 하여 고객이 갖고 있는 문제를 해결하는 것이다.


컨설팅과 코칭의 제일 큰 차이점은, 컨설팅은 그 분야에 대한 전문가가 실시하는 것으로, 전문 지식을 사용하여 고객의 문제 해결에 도움을 주는 것이고, 코칭은 반드시 그 분야의 전문가가 아니어도 된다는 것이다. 왜냐하면 코칭은 질문을 사용하여 상대방이 스스로 답을 이끌어내도록 돕는 서비스이기 때문이다. 따라서 예를 들어 나 같은 경우, 다이렉트 마케팅의 컨설팅은 할 수 있지만, ***의 컨설팅은 할 수 없다. 하지만, 코칭이라면 할 수 있는 것이다.

코칭은 갖가지 분야에서 필요시하고 있다. 5~6년 전에 미국에서 열린 한 세미나에 갔을 때, 그곳은 정말 코치들 밖에 없었다. 일본도 점점 그렇게 되어 가고 있다. (들리는 소문에 의하면 대형 검색 엔진 서비스 야○ 재팬에서는 임원들 모두에게 코치를 붙여 두었다고 한다) 코칭, 컨설팅 시장 자체가 점점 성장하고 있기 때문에, 당신도 어떻게든 그 분야와 접촉하면 좋을 것이다.


6. 마이크로 콘티
마이크로 콘티는 익숙하지 않은 말일 것이다. 우리 회사에서 사용하는 용어이기 때문이다. 이것은 매달, 매달, 꾸준히 상품이나 서비스를 제공하여 지속적으로 돈을 받는 것이 아니라, 일정 기간이 지나면 종료되는 것을 말한다. 예를 들어, 우리 회사에도 몇 가지 서비스가 있는데, 반년이면 끝나는 것, 12개월이면 끝나는 것, 24개월이면 끝나는 것 등, 끝이 있다는 것이 그 특징이다. 가장 유명한 것은 디아고스티니일 것이다.


디아고스티니는 분책백과라고 불리는 장르로, 말하자면 매달(혹은 격주로) 책자가 발매되면, 그것을 모아서 특정한 테마를 지닌 한 권의 백과사전과 같은 것을 완성하는 것이다. 뭐, 그런 문자적인 정의가 중요한 것이 아니라, 요컨대 24권으로 완성될지 36권으로 완성될지 알 수 없지만, 「끝이 있는 지속형 상품」이라는 것이다.


이 상품의 장점은, 특정한 한 가지 테마만 만들 수 있다는 것이다. 통상적인 구독형 상품은 꾸준히 지속되기는 하겠지만, 어떤 한 가지 테마, 예를 들면 「페이스북 사용법」에 대해서만 계속해서 제공할 수는 없을 것이다. 어느 순간에는 끝이 오는 것이다. 즉, 세상에 있는 대부분의 상품은 몇 단계로 나누어 마이크로 콘티로 만들 수 있을 것이다.


***


여기까지, 대표적으로 6가지 종류의 지속형 상품을 소개했지만, 사실은 그밖에도 더 많이 있다. 중요한 건 「내가 속한 업계에서는 할 수 없어」「내가 취급하는 상품으로는 무리야」라고 생각하여 아예 생각조차 해보지 않는 일을 조심하라는 것이다. 그럴 것이 아니라, 모든 일을 「내가 속한 업계에서 이것을 어떻게 응용하면 좋을까?」라는 관점에서 생각하도록 하자.


어마어마한 성공을 거둔 사람들은 대부분 「무리야」「말도 안 돼」라고 생각되는 일에 도전한 사람이다.


당신의 비즈니스에서 지속적으로 수입이 창출된다면, 틀림없이 스트레스가 줄어들고 장기적인 관점으로 경영할 수 있을 것이며 미래를 위한 투자도 할 수 있고, 그 결과 몇 년 후 당신의 회사는 보다 안정적인 기반을 갖추게 될 것이다.


힘내보자! 건투를 빌겠다. (웃음)


- 오가와

출처 : The Response










 



어제는 오랜만에 손님 앞에서 이야기를 했다. 온라인 비즈니스 스쿨 공부회에서, 어떤 강의를 하는 것이 아니라 주로 질문에 답하는 것이었지만, 오랜만이어서 그런지 약간 긴장했다.(^^;;)


오랜만이라서 그런지 부수적으로 하고 있는 공부회임에도 참가율이 아주 높았고, 지방에서 온 사람도 많이 있었다. 제일 놀란 것은 다양한 업종의 사람들이 있었다는 점이었다. 건설업부터 편의점까지, 그만큼 갖가지 업종에서 다이렉트 마케팅을 하는 사람들이 많아졌다는 뜻인가... 그리고 모두 정말 열심이었고, 7년 쯤 전에 고객이 된 사람이나 나도 잘 알고 있는 유명 PR 회사에 다니는 사람도 있었다··· 집에 가는 길에 나는 정말 좋은 고객들을 만나게 되었구나, 하고 다시금 생각했다.

 



좋은 고객과 함께 일할 수 있는 것보다 더한 행복은 없다. 미국의 No.1 온라인 마케팅 코치인 리치 셰프렌도 「고객은 결혼 상대와 같은 존재다」라고 말했다. 결혼 상대를 계속 사랑할 수 있다면 인생이 정말 행복해질 것이며, 결혼 상대를 계속 미워하게 되면 아무리 돈이 많아도 지옥과도 같이 느껴질 것이다. (실제로 경험함^^)


어찌됐든 나는 공부회에서 다양한 질문을 받았는데, 재미있는 질문이 있어서 소개해 보려고 한다···



「어떻게 지속형 상품을 만들 수 있는가?」



지속형 상품은 말하자면 댄 케네디의 NOBS 마케팅 레터와 같이 매달 뉴스 레터를 받는 것,, 즉 매달 요금이 발생하는 것···인데 이것이 있는지 없는지에 따라 비즈니스는 크게,, 아니, 혁명적으로 달라진다.


뭐니 뭐니 해도 현금의 유동 상태가 좋아진다. 매달 영업을 통해 신규 거래를 획득하여 매상을 올리는 사람이라면 잘 알 테지만, 매달 아무리 열심히 해도 다음달 1일에는 다시 0에서부터 시작해야 한다. 그건 정말 힘들다. 그 달의 매상이 얼마나 될지 예상할 수도 없기 때문에, 좋은 달도 있고 안 좋은 달도 있다,,, 그런 식으로 매상, 현금의 흐름이 매우 불안정하다. 현금의 흐름이 불안정해지면 어떻게 되는가 하면,

사장의 마음도 불안정해진다···


당연한 일이다. 매달의 현금 유동 상태가 불안정하면, 1년 후는커녕 반 년 후의 일도 내다볼 수 없다. 매달 매달이 그야말로 「자전거조업」일 것이다. 이러한 상황에서 회사의 3년 후를 내다보고 무언가에 투자를 하거나 어떤 것을 새로 시작할 수는 없을 것이다. 이러한 상태로 매달 매상을 창출해야 한다는 심리적인 부담감도 상당하기 때문에, 그 부담감과 싸우는 것만으로도 힘에 부칠 것이다.


하지만 지속적인 수입이 있으면 상황은 완전히 달라진다. 매달 1일이 되어도 0에서부터 시작하는 것이 아니다. 매달 1일이 되는 시점에 이미 매상을 어느 정도인지 예상할 수 있게 될 것이다. 그것이 잘 되면 매달 들어가는 고정 비용을 충당할 수도 있을 것이다. 그렇게 되면 매달 1일이 되는 시점에 순이익이 고정비를 충당할 수 있게 되어, 흑자인 상태로 한 달을 시작하는 것이다.. 그야말로 낙원이 아닌가!! 그때부터 올리는 매상 전부가 「이익」이 되는 것이다.


물론 그렇게까지 지속적인 수입을 창출하는 일은 쉬운 일은 아닐 것이다. 참고로 자랑하는 건 아니지만, 우리 회사는 지속적인 수입이 연간 8억 엔 정도 된다. 그래서 매우 안심되는 상황에서 경영을 하고 있다. 아, 자랑인가. (웃음)


어떻게 지속형 상품을 만들 수 있는가?


사실 세상에는 이미 수많은 유형의 지속형 상품이 존재한다. 따라서 솔직하게 말하면, 그러한 것들을 따라하면 된다. 건강식품이나 화장품 판매 업계는 거의 모두가 지속형 상품이다. 인터넷에서 검색하면 많이 볼 수 있듯이, 세상에는 정말 다양한 지속형 상품들이 있다. 오늘은 몇 가지 지속형 상품의 유형을 소개하고자 한다···

1. 소모품 오토십 유형
각종 건강식품, 화장품 같이 소모되는 상품을 한 달 단위로 매달 보내는 것이다. 흔히 볼 수 있는 건강식품, 화장품은 모두 이러한 유형이기 때문에 따로 설명할 필요도 없을 것이다. 당신이 취급하는 상품이 소모되는 것으로, 다 떨어지면 새로 사야하는, 재구매를 해야 하는 상품이라면, 이 유형이 최적일 것이다. 뭐, 더 리스폰스를 팔로우한 사람이라면 이미 그에 대해 생각하거나 실행하고 있을 테지만···

만약 업계에서는 거의 하지 않지만, 자신의 상품이 소모품이라면 큰 기회라 생각할 수 있다. 이 유형을 그대로 가져다 쓰자.


2. Book of the Month Club
북 오브 먼스 클럽이란, 말 그대로 이번 달의 책을 의미한다. 이것은 미국의 출판 업계에서 7~80년 전에 맥스웰 색하임이라는 다이렉트 마케터가 발명한 것인데, 말하자면 매달 고객이 읽으면 좋아할 것 같은 책 한 권을 보내는(선택 가능하다) 서비스라고 할 수 있다. 현대에는 이 유형이 너무 많이 보급되어 서비스의 내용이 꽤 많이 변하였지만, 처음에는 그런 아이디어에서 출발한 것이었다.


이 아이디어의 획기적인 부분은 「책」이라는, 보통은 지속적인 판매가 불가능한 상품이라고 생각되는 상품(즉, 위에서 말한 소모품과는 다른 상품)을 가지고 지속적으로 수입을 창출한다는 점이다. 이것에 의해 출판사의 현금 유동 상태는 안정적이 되었다. 일설에 의하면, 이 유형을 처음으로 도입한 회사가 미국의 출판 업계를 지배하고 있다는 이야기도 있다.
참고로 우리도 3년 전쯤부터 이 유형을 도입했다···www.directbook.jp


이와 같은 패턴으로 DVD of the month, CD of the month와 같은 유형도 대량으로 생겨났다. (참고로 콜롬비아 레코드는 이른 바 뮤직 오브 먼스로, 음악 판매 생산을 지배했다)


당신이 취급하는 상품이 얼핏 보기에는 지속형 상품으로 만들 수 없을 것이라 생각되는 상품이라도, 같은 고객이 당신의 가게(회사)에서 여러 번 구매할 수 있는 상품이라면, 어쩌면 지속형 상품이 될 수 있을 것이다.


3. 구독 유형
이것도 흔히 볼 수 있는 패턴이다. 당신이 읽고 있는 잡지를 보면 어떠한 잡지든 「정기 구독 신청서」가 들어있을 것이다. 즉, 1년이든 2년이든 정기 구독을 하는 것이다. 우리 회사에서 하고 있는 댄 케네디 NOBS 마케팅 레터도 이와 같은 유형이다.


즉, 매달 새로운 콘텐츠를 만드는데 그것을 미리 구매한 상태로 만들어 놓는 것이다. 일본 시장에서는 그다지 볼 수 없지만, 미국에서는 잡지 정기 구독 유형을 흔히 볼 수 있다. 흔히 볼 수 있는 정도를 넘어서서 거의 대부분이 그 유형에 속한다고 생각할 수 있을 정도이다. 그렇기 때문에 미국에는 잡지의 개수가 놀라울 정도로 많이 있다. (언젠가 해외여행을 할 때 공항에 있는 서점에 들러 보면 알 수 있을 것이다)


잡지를 만드는 것은 어렵지만, 특정한 업계, 특정한 소규모의 시장에만 특화된 뉴스 레터라면 만들어 볼 수 있을 것이다. 대부분의 사람들은 그러한 업계, 상품에 대해 전문지식을 많이 갖고 있다. 그 업계의 뛰어난 전문가가 아니라도 상관없다. 고객보다 높은 전문 지식을 갖고 있고, 고객에게 조언을 해주면서 가치를 부여할 수만 있다면 충분할 것이다.


※참고로 고객이 인지하고 있는 유료 메일 매거진은 이에 해당하지만, 유료 메일 매거진으로 성공한 사람은 일부 유명인을 제외하고 거의 없다고 볼 수 있다. (성공한 사람은 호리에몬 정도일 것이다) 그러므로 기본적으로 유료 메일 매거진은 그만두는 것이 좋을 것이다. 인지도만큼은 높을 수 있지만··· ^^;


4. 회원제 서비스
이것은 인터넷에서 흔히 볼 수 있는 서비스인데, 일정 수준 이상의 정보는 유료 회원이 아니면 볼 수 없도록 제한하는 것이다. 무료 콘텐츠를 많이 배포하면서, 일부는 유료로 설정한다. 유료 사이트를 보려면 유료 회원이 되어야 하는데, 1년에 얼마, 한 달에 얼마라고 가격을 정해두는 서비스이다.


소프트웨어 비즈니스에서 볼 수 있는 부분 유료 서비스와 비슷하다. 부분 유료는 소셜 게임을 예로 들면, 일단은 무료로 게임을 제공하고 대부분은 무료로 이용할 수 있지만, 일부는 유료로 제공하는 유형이다. 유료 회원이 되어주는 사람은 5% 정도가 적당하다. 쿡패드나 타베로그 등도 기본적으로는 서비스를 무료로 제공하지만, 일부 기능은 유료로 되어 있다. 

이는 기본적으로 디지털 콘텐츠이기 때문에 이익률이 높다. 따라서 가격을 낮게 책정해도 이익을 창출할 수 있는 매우 훌륭한 유형이라 할 수 있다. 구독 서비스와 살짝 다른 점은, 반드시 콘텐츠를 정기적으로 업로드해야 하는 것은 아니라는 점이다. 콘텐츠의 양이 방대하다면, 그에 접속하기 위한 권리를 판매한다는 의미로 한 달에 얼마를 충전하도록 하는 것이다. 어떠한 서비스를(아마도 프로그램) 제공하는 것이라면, 그 이용료로 한 달에 얼마를 충전하도록 하는 것이다. 즉, 한 번만 상품을 개발하면 매달 얼마씩 받을 수 있는 구독형 상품이라는 점이 다르다. (뭐, 실제로는 그렇게 하면 고객이 떠나갈 수 있으니 점검이나 갱신을 반드시 하는 것이 좋겠지만)


5. 그룹 코칭 컨설팅
이것도 새로이 설명할 필요는 없을 것이다. 우리 회사에서도 구스노세 씨를 주체로 더 레스폰스?G 코칭을 하고 있다. 대부분의 그룹 코칭, 그룹 컨설팅은 연간 계약으로 (코칭은 반년 단위로 하기도 한다) 1년 동안 몇 번 미팅을 하거나 전화 상담을 하여 고객이 갖고 있는 문제를 해결하는 것이다.


컨설팅과 코칭의 제일 큰 차이점은, 컨설팅은 그 분야에 대한 전문가가 실시하는 것으로, 전문 지식을 사용하여 고객의 문제 해결에 도움을 주는 것이고, 코칭은 반드시 그 분야의 전문가가 아니어도 된다는 것이다. 왜냐하면 코칭은 질문을 사용하여 상대방이 스스로 답을 이끌어내도록 돕는 서비스이기 때문이다. 따라서 예를 들어 나 같은 경우, 다이렉트 마케팅의 컨설팅은 할 수 있지만, ***의 컨설팅은 할 수 없다. 하지만, 코칭이라면 할 수 있는 것이다.

코칭은 갖가지 분야에서 필요시하고 있다. 5~6년 전에 미국에서 열린 한 세미나에 갔을 때, 그곳은 정말 코치들 밖에 없었다. 일본도 점점 그렇게 되어 가고 있다. (들리는 소문에 의하면 대형 검색 엔진 서비스 야○ 재팬에서는 임원들 모두에게 코치를 붙여 두었다고 한다) 코칭, 컨설팅 시장 자체가 점점 성장하고 있기 때문에, 당신도 어떻게든 그 분야와 접촉하면 좋을 것이다.


6. 마이크로 콘티
마이크로 콘티는 익숙하지 않은 말일 것이다. 우리 회사에서 사용하는 용어이기 때문이다. 이것은 매달, 매달, 꾸준히 상품이나 서비스를 제공하여 지속적으로 돈을 받는 것이 아니라, 일정 기간이 지나면 종료되는 것을 말한다. 예를 들어, 우리 회사에도 몇 가지 서비스가 있는데, 반년이면 끝나는 것, 12개월이면 끝나는 것, 24개월이면 끝나는 것 등, 끝이 있다는 것이 그 특징이다. 가장 유명한 것은 디아고스티니일 것이다.


디아고스티니는 분책백과라고 불리는 장르로, 말하자면 매달(혹은 격주로) 책자가 발매되면, 그것을 모아서 특정한 테마를 지닌 한 권의 백과사전과 같은 것을 완성하는 것이다. 뭐, 그런 문자적인 정의가 중요한 것이 아니라, 요컨대 24권으로 완성될지 36권으로 완성될지 알 수 없지만, 「끝이 있는 지속형 상품」이라는 것이다.


이 상품의 장점은, 특정한 한 가지 테마만 만들 수 있다는 것이다. 통상적인 구독형 상품은 꾸준히 지속되기는 하겠지만, 어떤 한 가지 테마, 예를 들면 「페이스북 사용법」에 대해서만 계속해서 제공할 수는 없을 것이다. 어느 순간에는 끝이 오는 것이다. 즉, 세상에 있는 대부분의 상품은 몇 단계로 나누어 마이크로 콘티로 만들 수 있을 것이다.


***


여기까지, 대표적으로 6가지 종류의 지속형 상품을 소개했지만, 사실은 그밖에도 더 많이 있다. 중요한 건 「내가 속한 업계에서는 할 수 없어」「내가 취급하는 상품으로는 무리야」라고 생각하여 아예 생각조차 해보지 않는 일을 조심하라는 것이다. 그럴 것이 아니라, 모든 일을 「내가 속한 업계에서 이것을 어떻게 응용하면 좋을까?」라는 관점에서 생각하도록 하자.


어마어마한 성공을 거둔 사람들은 대부분 「무리야」「말도 안 돼」라고 생각되는 일에 도전한 사람이다.


당신의 비즈니스에서 지속적으로 수입이 창출된다면, 틀림없이 스트레스가 줄어들고 장기적인 관점으로 경영할 수 있을 것이며 미래를 위한 투자도 할 수 있고, 그 결과 몇 년 후 당신의 회사는 보다 안정적인 기반을 갖추게 될 것이다.


힘내보자! 건투를 빌겠다. (웃음)


- 오가와

출처 : The Response










첨부파일 다운로드

등록자유문진/민진홍

등록일2015-12-09

조회수386

    카카오스토리공유
  • 페이스북 공유
  • 트위터 공유
  • 밴드 공유
  • Google+ 공유
  • 인쇄하기
스팸방지코드 :