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DRM

⑧ 100년 전부터 전해지는 DRM 마케팅의 진실

화차 가득 석탄을 판매한 한 남자의 세일즈 레터 비법


 

로버트 콜리어의 ‘더 로버트 콜리어 레터 북’을 살펴 봅시다. 이 책은 오래 전에 절판되었기에 지금은 구할 수 없는 책입니다.


 

콜리어는 어떤 물건이라도 판매하여 큰 돈을 벌 수 있었습니다. 그는 다이렉트 메일만으로 몇 톤이나 되는 석탄을 팔기도 했습니다.

 


로버트 콜리어의 책은 세일즈레터 작성의 바이블이라 할 수 있습니다. 그럼 이제부터 그의 세일즈 레터에 대한 비밀을 밝히고 그것들의 활용법에 대해 알아봅시다.



‘부탁을 들어 주시겠습니까?’라는 부탁으로 시작하는 편지는 어떻게 만들어진 걸까요? 그는 어떤 회사와 치열하게 경쟁하던 회사의 매니저에 대한 기사를 읽었다고 합니다.


 

이 매니저의 최대 관심사는 경쟁 업체와의 합병이었습니다. 그는 사람들은 부탁을 받으면 상대에 대해 매우 친절해지는 점을 발견하고 경쟁회사에 찾아가 자신의 부탁을 들어달라고 이야기했다고 합니다.



매니저는 상대의 판매 전략을 이용하면서 고객을 사로잡는 방법을 알고 싶다고 부탁을 한 것입니다. 이 기술은 주효했고 이 사건을 계기로 결국 두 회사는 합병을 했습니다. 콜리어는 세일즈레터를 작성할 때에도 이 기술을 그대로 사용할 수도 있겠다고 생각하고 2만 벌의 레인코트 및 기타 상품을 파는데 실제로 사용했습니다.



이 편지는 얼마든지 응용이 가능합니다. 그럼 콜리어가 실제로 작성한 세일즈레터를 살펴봅시다.



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고객님께



저의 부탁을 들어주시겠습니까?

아시다시피 지난 12년간 당사는‘킵 드라이’코트를 일반 소매가격보다 저렴한 가격으로 여러분께 제공해왔습니다.



올해는 새로운 상품을 추가하고자 옷감을 변경하고 보통의 세련된 코트와 같은 디자인에 더욱 강력한 방수 기능을 갖춘 코트를 고안했습니다. 또한 일반적인 더블 버튼에서 고급스러운 느낌을 주는 싱글 버튼으로 디자인을 변경했습니다.



폭풍이나 비 오는 날에 외출을 할 때는 다른 어떤 레인코트보다 뛰어난 ‘애니웨더’ 코트를 좋아해 주시리라 생각합니다. 그렇지만 결과는 실제로 큰 금액을 투입해 판매를 해보지 않으면 모르는 일입니다.



그래서 여러분께 부탁드리고 싶은 것이 있습니다. 저희는 코트에 대한 여러분의 수요를 확실히 파악하고 싶습니다. 물론 고액의 자금을 투입해 새로운 코트를 판매하기 전에. 당사에 주 고객인 여러분께 부탁을 드리고 싶습니다.



저를 위하여 새롭게 디자인 된 '애니 웨더’ 코트를 시착해 보세요!

실제로 코트를 입고 느낀 점이나 25달러나 30달러에 구입한 이전의 코트와 어떻게 다른지, 특히 비나 폭풍에서 효과가 있는지를 실제로 입어보시고 그 느낌을 저를 위해 써주시지 않겠습니까? 이 코트는 어떤 장소에나 입고 갈 수 있는 세련된 디자인이며, 당신에게 딱 맞는 사이즈의 코트입니다.



완벽한 사이즈 핏이 가능한 이유는 소매점보다 다양한 사이즈를 준비하고 있기 때문입니다. 보통의 레인코트는 일반적으로 6종류의 사이즈뿐이지만, 저희는 57개의 사이즈를 준비하고 있습니다.



다양한 사이즈뿐만 아니라, 일반적으로 레인코트는 하나의 목적을 위해 만들어진 반면, 새로운‘애니 웨더’코트는 다양한 목적으로 활용할 수 있다는 점도 주목해 주시기 바랍니다.



이 제품은 비 오는 날이나 쌀쌀한 밤,오토바이를 탈 때도 좋습니다. 폭풍이 닥친 날에도 ‘애니웨더’코트를 입으면, 감기에 걸리거나 옷이 젖어 버리는 등의 걱정은 할 필요가 없습니다.



이 코트는 악천후로부터 여러분의 복장이 젖지 않도록 보호할 뿐만 아니라 디자인이 굉장히 세련됩니다.



그러나 저는 이 코트를 당신에게 팔려는 의도로 편지를 쓰고 있는 것은 아닙니다. 저는 단지 여러분이‘애니 웨더’코트가 날씨와 장소와 상대를 가리지 않고 입을 수 있는 편리한 코트라는 사실을 알아 주셨으면 할 뿐입니다.



만약 시착을 희망하신다면 ‘애니 웨더’코트를 보내드리겠습니다.



일주일 간 비용이 전혀 발생하지 않습니다. 무료로 보내드립니다. 코트 도착 후 7일간 사용해 보시고 만일 마음에 들어 그대로 사용하시고 싶다면 특별 판매 가격14.85달러를 지불해 주시는 것만으로 그대로 코트를 사용하실 수 있습니다. 보통 일반 소매점 가격은 25달러 또는 30달러 입니다. 또한 당사의 통신판매 상품 ‘킵드라이’의 특별 가격 16.85보다도 저렴합니다.



그리고 한 주간 시착 후에 맘에 들지 않을 경우, 운송료는 당사에서 부담하므로 단순히 돌려주시기만 하면 됩니다. 대신 당신의 솔직한 의견과 이 코트의 상품성에 대한 의견을 들려주세요.



이번 특별 행사는 모든 사람에게 실시되고 있지 않으므로, 수락여부와 상관 없이 이 소식이 다른 사람에게 알려지지 않도록 편지를 반송해 주시기를 부탁 드립니다.



본적적인 가을시즌이 다가오기 전에, 당사는 이 새로운 코트에 대한 여러분의 의견을 받아 보는 것이 중요합니다. 따라서 가능하다면 당장 오늘 밤도 좋으니 사이즈를 기입하셔서 회신을 부탁드립니다. 언제든 환영합니다. 



읽어 주셔서 감사합니다.


 

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이 편지에서 사용되고 있는 심리전술을 눈치 채셨나요? 누구나 자신의 의견을 말하는 것은 좋아합니다. 또한 상대에게 부탁을 하면 상대방은 자신감이 높아지고, 상대의 말을 들어주고 싶어집니다.


 

미국 내 다이렉트 마케팅 회사 중 하나인, 보드 룸 레포츠 회사는 약 70년이 지난 지금도 이 기술을 사용하여 두 가지 제안을 하고 있습니다. (놀랍지만 이 기술의 효과는 지속되고 있습니다.) 제가 최근에 받은 세일즈레터를 소개합니다.

 


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야닉 고객님



당사의 기록에서 야닉씨가 가장 우수한 고객 중 한 분이라는 것이 판명되었습니다. 이렇게 고객님께 편지를 쓰고 있는 것도 그 때문입니다.



솔직히 말씀 드리자면 고객님의 힘을 빌려 주셨으면 합니다. 저희가 소규모로 실시하고 있는 마케팅 실험에 고객님께서 참가해 주시길 바랍니다. 당사는 이 마케팅 시험 결과를 굉장히 중요시하고 있습니다. 그래서 고객님께서 협조 해 주시길 진심으로 바라고 있습니다.



만약 협력해 주신다면 당사의 신간 서적 5만 1천 페이지에 걸쳐 쓰여진 ‘DOCTOR'S LITTLE BLACK BAG OF REMEDIES ANDCURES, VOL.1.’을 증정합니다.



왜 고객님의 ‘의견’이 우리에게 중요한지에 대해 이야기 하기에 앞서 협력에 대한 감사의 표시로 저희가 증정하는 선물에 대해 설명 드리겠습니다.



(선물에 대한 설명)



이것으로 이 책의 가치를 이해하실 수 있으리라 생각합니다. 마케팅 실험에 참가 해 주시는 것만으로 이 책은 고객님의 것입니다. 그럼 이 ‘마케팅 실험'이란 무엇인가 설명 드리겠습니다.



우리는 귀중한 정보를 최대한 제공하는 것을 목표로 새로운 건강 잡지를 창간하였습니다. ‘바텀 라인 헬스’라는 잡지입니다. 이 잡지에 대한 고객님의 의견이 필요합니다.



왜……(샘플을 통해 새로운 잡지의 소개하는 방법이 얼마나 합리적인지에 대한 설명이 이어진다. 다음에 전화를 하도록 요구한다.)



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또 하나, 콜리어가 사용한 효과적인 편지의 도입부를 소개합니다.



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고객님께서 허락하신다면 자동 주입식의 만년필의 신상품을 당신의 이름을 넣어 무료로 보내드리겠습니다.


 

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또 다른 서두를 살펴봅시다.

 


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허락하신다면 고객님의 잔디 토양 환경을 조사해드립니다. 토양에 부족한 요소와 파릇파릇한 잔디를 키우는 데 필요한 요소를 조사하겠습니다. 비용을 걱정하지 않으셔도 됩니다. 모두 무료입니다.



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이런 편지는 지금까지 수도 없이 사용되었습니다. 그 이유는 물론 효과가 있기 때문입니다. 최근 발신한 로데르사의 편지는 이렇게 시작됩니다.



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화제의 신간 서적이 드디어 출간 · ·

놀라운 성관계의 비밀. 최고의 만족과 트릭을 손에 넣자!

 


놀라운 비밀을 손에 넣어 인생 최고의 성관계를 즐길 수 있게 될 것입니다. 나이는 관계없습니다. 발행 된지 얼마 안 된 잡지 ‘남성한정’안에 있는 비밀을 손에 넣읍시다. 말 그대로 하룻밤 사이에 남성 (여성도) 인생이 극적으로 바뀔 것입니다.



친애하는 고객님께



허락하신다면, 아메리칸 출판사에서 발행 된 가장 중요하고 자극적인 책을 한 권 보내드리겠습니다.


 

 

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제가 소개드릴 내용은 여기까지입니다. 

이 책을 읽고, 여러분이 사업을 하는데 과거의 아이디어를 통해 배우는 것이 얼마나 중요한지 깨닫게 되시기를 바랍니다.



그럼 행운을 빕니다!



www.123marketing.jp/yanik/

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등록자유문진/민진홍

등록일2015-12-23

조회수2,782

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| 2017-05-30

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